Все мы знакомы с фактором сезонности продаж. Например, украшения – есть небольшой всплеск продаж перед выпускными, а потом – тишина почти все лето, а затем с сентября до новогодних праздников по нарастающей.
И что же делать, заработок-то нужен стабильный! Давайте подумаем, как правильно и эффективно продавать свои изделия в не сезон. А так же предлагаю поразмыслить над тем, как можно использовать такое затишье в своих личных целях.
Сезонность продаж изделий ручной работы
Мы хотим активно продвигаться вперед и делаем для этого все возможное, все, что в наших силах. Мы создаем и создаем новые изделия, изучаем и разрабатываем новые технологии, ищем более качественные материалы – к нам приходят новые заказчики, мы налаживаем связи и летим вперед, дальше. А тут бац – преграды! Мы их не видим, но явно ощущаем, ведь прибыль подает. Что же это могут быть за преграды?
- Уменьшение посещаемости магазина
- Уменьшение просмотров работ
- Практически отсутствует переписка с заказчиками
- Деньги на карточку не капают
- Все меньше и меньше хочется созвать очередные шедевры
- Падает уверенность в своих силах
- Вы растеряны и не знаете, что предпринять
Да, это он – не сезон. Но отчаиваться не стоит, все не так страшно. Летом можно и нужно работать продуктивно и насыщенно. Конечно, все не просто так, само все не сделается. Основная проблема в том, что к сезону, к тем же предновогодним продажам, мы готовимся сильно заранее, так вот и к летнему затишью тоже нужно бы подготовиться, и желательно начинать это делать уже в пик продаж. Но и перед самым началом лета еще ничего не упущено. Только нужно будет определить ориентир – что для вас важнее: продажи сейчас иди заказы потом?
Что же делать в не сезон. Первый рычаг — спец предложения
Осмотрите внимательно весь свой ассортимент и подумайте – насколько он способен удовлетворить сезонные потребности покупателей. Может быть, какие-то товары нужно убрать, а что-то переместить на более видное место. Или, может быть, нужно изменить цену? Нет, нет – я ни в коем случае не советую отдавать свои изделия за бесценок – ваши спец предложения должны быть выгодны для обеих сторон.
Сезонные скидки
Скидки – это один из самых легкодоступных и простых способов стимулирования продаж в не сезонное время. Они бывают двух типов – прибыльные и убыточные.
Убыточные скидки – это тогда, когда цена, указанная вами, покрывает только затраты на материалы, использованные в данном изделии. Это называет демпинг. Обычно этим способом сбыта товара пользуются сетевые магазины в сезон, чтобы привлечь внимание покупателей к данной сети. Им это выгодно, ведь редко люди покупают что-то одно, да и сетевая реклама – это все. А вот если вы начнете демпинговать цены в несезон, то это будут сплошные убытки. Никакого положительного эффекта данная мера не вызовет – современные покупатели избегают больших скидок, они вызывают сомнения в качестве товара. А привлекать «охотников за скидками» …оно вам надо?
А прибыльные скидки должны планироваться заранее, желательно в течение года, а не пары недель или дней, как обычно бывает. Нужно скидки для не сезона закладываться в стоимость своих изделий изначально. А при смене сезонов с благоприятного на неблагоприятный просто пересчитывать цену с учетом коэффициентов. Здесь важно понять, что изменяется только наценка, а стоимость изделия всегда одна. Ну, например, я продаю жемчужные бусы – их покупают в течение всего года. Но! В пик новогодних продаж (ноябрь-начало декабря) можно добавить наценочный коэффициент +15%, летом выставлять те же бусы со скидкой в 15%, а в межсезонье с наценкой, равной нулю. Поверьте, это и правда работает! Но нужно продолжать держать изначально заявленную ценовую планку.
Адресные предложения
Такие предложения делаются своим постоянным покупателям или потенциальным, найденным по поиску. Нужно залезть в архив свои переписок с клиентами и перечитать диалоги. Анализируем потенциальных кандидатов на новую покупку, выписываем. Нужно определить, кто из них может купить и что, помочь здесь может только ваша интуиция. Соглашусь, что такие письма с предложениями о покупке выглядят очень навязчиво, а порой и просто странно. Но если ваша предыдущая сделка прошла успешно и покупатель всем доволен, то такое письмо от вас будет служить отличным напоминанием об интересном магазине, хорошем мастере и новинках, которые могли за это время в этом магазине появиться.
Ни в коем случае не нужно рассылать шаблонные письма, это видно сразу! Письмо должно быть личным, обязательно с обращением и в том же стиле, в котором вы общались с данным покупателем раньше. В нем обязательно должно быть подробно расписано, какие покупательские выгоды клиент может получить, приобретая ваш товар.
Такие спецпредложения в форме адресного письма могут писать совершенно все и всем, независимого от того, чем вы занимаетесь и что продаете. Главное только тщательно все продумать и написать искренне, с душой. Цель таких писем – рассказать или напомнить клиенту о себе, своем творчестве и заинтересовать собеседника покупкой. Для этого нужно найти повод, который чем-то зацепит вашего клиента. Можно поздравить его с праздником или узнать, как дети, если подарок для них приобретался в вашем магазине. Найдите такую тему, на которую адресат никак не сможет не ответить. Например, можно сказать, что вам нужен совет, и вы хотите узнать его мнение по поводу нового изделия. Не нужно бояться писать такие предложения, ведь десять писем, из которых всего три завершились покупкой, стоят сотен ненаписанных.
Безадресные предложения
Это самый распространенный способ объявлять спец предложения, но успешен он, только если спланирован заранее. Это предложение нужно разработать, тщательно продумать, объявить о нем в нужное время и проинформировать потенциальных клиентов всеми возможными средствами. Такое предложение должно кричать о том, насколько выгодно приобрести товар именно сейчас, ведь потом придется заплатить за него больше. Для этого самое главное ограничить время акции, указать строгие временные рамки действия сниженной цены. Для стимуляции покупок так же нужно сделать акцент на факт специальных условий (цены) и указать все преимущества и выгоды, которые получит покупатель. Например, заголовки таких акций:
• только в этом месяце серьги к колье в подарок;
• только сейчас при заказе украшений на свадьбу – браслеты для подружек невесты со скидкой 50%;
• до конца месяца при покупке украшений на сумму, превышающую 3000 рублей, в подарок браслет из джутовых нитей с подвесками на ваш выбор.
Очень важно привлечь к своему магазину данной акцией максимальное количество заинтересованных лиц, только тогда будет результат. Для этого следует писать в социальных сетях и блогах анонсы специального предложения, и повторять информацию в ходе акции. Так же в этом случае хорошо работают форумы, сайты для молодых мам. А можно пойти ещё дальше – начиная с января во все посылки с покупками вкладывать листовки с информацией о летних акциях. Или попросить своих клиентов, совершавших у вас покупки раньше, помочь с рекламой, пообещав им бесплатную доставку на следующий заказ у вас . Идей море. Но имейте в виду, что люди негативно относятся к навязчивой рекламе, но реклама оригинальная и о выгоде – интересна всегда.
Второй рычаг — коррекция ассортимента
Если смотреть логично, то это самый верный способ ведения торговли в не сезон, но и самый сложный по реализации. Ведь как поступают сетевые магазины одежды? Летом – босоножки и купальники, а зимой сапоги и шубы. К сожалению, в ручной работе все не так просто, руки-то у нас одни! Я предлагаю просто создавать линейки товаров, особо актуальных в разные времена года. Например, зимой наиболее актуальный яркие, вечерние украшения и украшения в офис, а летом люди едут в отпуск – поэтому охотнее покупают украшения в морском стиле, из натуральных материалов, легкие и воздушные.
Третий рычаг — подготовка к сезону
Так работают сейчас почти все, ведь этот вариант наиболее оптимальный. Скидки делать возможности нет, писать лично клиентам совесть не позволяет – самое время наделать изделий в прок! Да и когда еще можно не спеша и так тщательно обдумать новую коллекцию, как не в это время? Но и здесь можно работать несколькими способами – на что лучше делать упор?
Упор на предзаказ
Самая приятная и спокойная схема работы. Мастер в начале лета изготавливает изделие-образец, например, вышитую брошь с символом года. Публикует его и получает великолепный заказ от корпоративного клиента – на двести таких брошей с незначительными вариациями цвета. Можно уезжать в отпуск! Но, конечно же, со всеми материалами и инструментами, вышивать двести своих уже проданных брошек. Ведь предоплата-то уже взята!
Упор на локомотивный продукт
Свежим летним днем сидим и старательно работаем – разрабатываем новую и заведомо выигрышную серию изделий в нескольких экземплярах. Затем качественно фотографируем нашу коллекцию в двух разных декорациях – летних и зимних, новогодних. Сейчас выкладываем летние снимки, а ближе к ноябрю – зимние, время экономится существенно!
Упор на ассортимент
Затишье – отличная возможность расширить ассортиментный ряд вашего магазина. Изготавливаем по экземпляру совершенно разноплановых изделий, фотографируем их и убираем. А выкладывать начинаем с сентября-октября, наблюдая за тем, что вызывает наибольший интерес у покупателей. Над тем и стоит работать.
Упор на залежалый товар
Бывает и такое — например, можно цифры года «2019» изменить на «2020»; переплавить брусочки засохнувшего мыла, добавив в него свежих масел; пришить крылья к завалявшемуся на полке мишке, и получится ангел. Думаю, что продолжать дальше не стоит, да и делать так тоже.
Выводы о сезонности продаж изделий ручной работы
Сначала в нас всегда превалируют эмоции о том, как же все плохо, продаж нет – очень хочется сидеть ровно и жалеть себя. Не стоит! Нужно работать. Ведь очевидно же, что раз продаж нет, то значит, что покупатели в отпусках, но постойте! Ведь и многие мастера уходят на лето в отпуск! А вы здесь и сейчас можете продолжать работать, и быть готовыми раньше и придумать больше и оригинальней. Главное здесь действовать, и лучше всего максимально всесторонне – продвигать магазины на разных ресурсах, улучшать ассортимент, работать с клиентами, находить новые места сбыта изделий и далее! Тогда все обязательно получится, ваши усилия окупятся обязательно. Если не сейчас, то в будущем точно.
